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- 30.08.10
- 26.08.10
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Un encuentro con muchas enseñanzas - Después de la consolidación viene la promoción |
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Después de la consolidación viene la promoción Cierto libro de mercadeo y relaciones públicas decía que lo importante no son los hechos sino comunicarlos e informarlos. Cuando se habla de empresas el concepto podría ser fácilmente aplicable, pues de nada sirve ser la compañía más sólida si no se sabe cómo venderse ante el mayor comprador y consumidor de productos y servicios: el Gobierno federal. Algo es cierto: las compañías de origen hispano, incluidas las de la construcción, no están teniendo acceso real a las múltiples posibilidades que ofrece el entorno de negocios, unas veces por problemas comunes como la falta de acceso a créditos, pero también por casos particulares como desconocimiento de los canales e informalidad en las procesos empresariales. Para Javier Palomarez, el acceso a las oportunidades es un proceso. En su opinión, hay compañías que están bien enteradas sobre las reglas y oportunidades que existen. Otras, que son pequeñas, no están buscando negocios con este alcance todavía. “Todo depende, pero las que sí están buscando estas oportunidades las están encontrando bien fácil. A través de algunos programas de la USHCC las empresas pueden capacitarse sobre cómo obtener su certificado y también pueden acceder a oportunidades por intermedio de nuestra página de Internet, en donde tenemos un portal especial para oportunidades especiales con agencias federales”, explicó. En esta parte es importante comentar que una de las charlas o conferencias más importantes del encuentro en Denver fue precisamente ¿Cómo mercadear su negocio ante las instituciones federales?, la cuál fue presentada por Fernando Galaviz, presidente y CEO de The Centech Group, Inc., una firma que ofrece consultoría en soluciones tecnológicas, pero que tiene además un buen historial de negocios con el Gobierno. EL NUEVO CONSTRUCTOR entrevistó a Fernando para reflejar algunos de sus conocimientos con los lectores del sector de la construcción. Galaviz aseveró que infortunadamente en dicho sector hay mucho desconocimiento sobre los procedimientos para tener éxito ante el Gobierno federal. “Se necesita mucha asistencia técnica y yo diría que un porcentaje muy bajo de las empresas hispanas conocen este tema”, aseguró. Entonces, ¿por dónde empezar? Lo primero, según el experto, es hacerse a una reputación que respalde la trayectoria de la empresa. En otras palabras, si una empresa no ha tenido éxito en el ámbito privado y pretende tenerlo en el ámbito federal, esto va a ser algo difícil, pues no se trata únicamente de manejar bien el negocio o de mantener satisfechos a los clientes; trabajar para el sector gubernamental implica una mayor competencia y allí los negocios no se hacen tanto por las relaciones sino por la capacidad de respuesta a las necesidades del Gobierno. Además las propuestas se tienen que presentar por escrito y formalmente. “Se piensa que por que uno califica para ser una minoría o un small business que esto va a generar negocios y eso no es así. La mejor recomendación es estar muy seguro de que se comprende qué es lo que se necesita o lo que se debe hacer para hacer negocios con el Gobierno federal. También es muy importante estar alerta a las posibilidades que se ofrecen públicamente. A esto hay que dedicarle tiempo”, anotó Galaviz. La constructora que quiera hacer negocios con el Gobierno federal debe invertir parte de su tiempo para estudiar si éste compra el producto o servicio que el contratista ofrece, pues no se debe pensar que el Gobierno compra todo lo que le venden. Una manera de hacerlo es a través del Sistema de Clasificación Industrial de Norteamérica o códigos NAICS (por sus siglas en inglés), como también se les conoce. Cada industria tiene un código en ese sistema (http://www.census.gov/eos/www/naics/) y con ese número se puede hacer un estudio por intermedio del Federal Procurement Data System para saber cuáles son las agencias que están comprando determinado producto. Ahí se tiene que revisar si un producto se puede vender al Gobierno como prime contractor o como subcontractor, es decir haciendo el negocio directamente con el contratista primario. Incluso los servicios de construcción cuentan con su código NAICS. Según Galaviz, “generalmente el Gobierno no compra directo los subsectores de la construcción como plomería, mapostería, decoración y acabados de interiores, entre otros, sino que los adquiere a través de un prime contractor y éste a su vez puede ser contratado por un general contractor”. Ya con todo lo anterior en mente, viene la parte de promoción o marketing. Lo que mejor habla por una empresa es su buen nombre y reputación, pero hay elementos fundamentales que no pueden ser dejados de lado como: - Literatura de promoción - Sitio de Internet - Track record - Contar con un funcionario que pueda visitar las agencias y promover la empresa - Tener los recursos necesarios para hacer el marketing - Bonding, es decir mostrar las garantías financieras para terminar el proyecto Manejando lo anterior la empresa posiblemente podría estar preparada para negociar con agencias como Housing and Urban Development y la General Services Administration, que tienen la necesidad de contratar con minorías, pero también tienen buenas oportunidades para ofrecer. Para finalizar, lo que es más importante de todo es que las empresas hispanas no tengan miedo ni mucho menos pereza para acercarse a las instituciones que las pueden asesorar y ayudar en la búsqueda de sus objetivos. Si hablamos de construcción, las asociaciones hispanas de la construcción, de las que tanto se ha hecho referencia en EL NUEVO CONSTRUCTOR, y la naciente Asociación Nacional de la Construcción Hispana (NHCA, por sus siglas en inglés), así como la USHCC, son valiosas fuentes de información. Recuadro de apoyo Tecnología para el constructor La pasada convención del la Cámara de Comercio Hispana de los Estados Unidos (USHCC) también fue una buena vitrina para la tecnología. Allí se encontró una solución que puede ser útil para el constructor, pero que seguramente será bien recibida por el propietario de la vivienda, pues ayudará a bajar los costos de consumo eléctrico: los paneles solares de Vibrant Solar, firma integradora de sistemas de energía renovable que instalamos sistemas foto voltaicos para edificios de varios tamaños y usos: residencial, comercial liviano, comercial grande e industrial, etc. EL NUEVO CONSTRUCTOR entrevistó a Robert Quist, director de ventas de la empresa, habló un poco sobre la solución mencionada y los beneficios que podría traer para la construcción. “La energía renovable en una nueva construcción funciona para rebajar costos de operación y mantenimiento durante su vida útil. Las inversiones extras que se realizan se recuperan con prontitud y los ahorros se mantienen durante muchos años”, dijo. Esta empresa tiene experiencia trabajando con todo tipo de compañías como Gobierno, edificios industriales y comerciales. Por el momento no han trabajado mucho con firmas hispanas, pero es un sector en el que poco a poco se irán abriendo camino, pues según Robert, donde alguien necesite utilizar electricidad, existe una posibilidad para que la energía renovable sea una opción útil y económica.
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