Consiguiendo más cuando hay menos Jueves 18 de Agosto de 2011 15:09

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Consiguiendo más cuando hay menos
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Los tiempos de crisis plantean desafíos para los empresarios de todas las industrias. No obstante, en medio de una recesión siempre hay oportunidades para el crecimiento y el contratista hispano debe aprender a identificarlas.

Por MOEN

Es indudable que la reciente crisis económica impactó con fuerza el mercado de la construcción. Muchos proyectos se frenaron y la merma en la demanda residencial golpeó a muchos inversionistas y dejó sin trabajo a muchas empresas que se dedicaban a construir o a desempeñar trabajos dentro de alguna especialidad. Fueron muchas las compañías que salieron del negocio, pero la crisis también sirvió para el fortalecimiento de pequeñas empresas que venían haciendo las cosas bien.

El entorno económico actual se plantea como un momento único para los hispanos en los Estados Unidos. Son ahora la principal minoría en el país y cada vez ganan más peso político en ciertas ciudades. Hay que tener en cuenta que en la actualidad uno de cada seis residentes en Estados Unidos se identifica a sí mismo (a) como hispano(a).

Dado lo anterior es importante prepararse, pues el mercado en general se está inclinando a considerar cada vez más esta comunidad dentro de sus procesos comerciales y productivos. El marketing hispano es una realidad, pero también el hecho de que cada día más empresas americanas se sienten inclinadas a considerar negocios con firmas hispanas, principalmente porque desempeñan un trabajo de calidad, son comprometidas con los resultados y porque en ocasiones ofrecen tarifas bastante competitivas.

Pero no todo es color de rosa. Aprovechar las ventajas descritas anteriormente implica preparación. Se debe evaluar el momento en el que la compañía está (existen firmas y organizaciones sin ánimo de lucro dedicadas al apoyo al emprendedor en actividades como, por ejemplo, desarrollo de planes de negocios), implementar acciones que conducen a una mayor organización de los procesos o si ya las había implementado a la consolidación de las mismas, todo con un objetivo: comenzar a construir la marca de su empresa y a perfeccionar los productos/servicios que ofrece. De este modo entrará con éxito en el mapa de los posibles compradores, quienes saben identificar quién o qué compañía está haciendo las cosas como manda el manual.

Oportunidades: sector público vs. sector privado

Aunque la crisis económica frenó gran parte de la actividad constructora del país, en los últimos dos años se generaron muchas oportunidades, principalmente en el sector público. El sector privado comercial también ha arrojado dividendos para algunos contratistas, mientras que en el sector residencial las opciones emergieron más desde la renovación que desde la construcción de nuevas unidades. La clave es el NETWORKING o las RELACIONES que se tengan y que se puedan construir.

El sector público es quien está generando la mayoría de opciones para contratistas, toda vez que muchos estados y ciudades empezaron proyectos de renovación de sus edificios y centros educativos. Todos los proyectos públicos exigen que en su construcción haya un porcentaje de participación de minorías, algo que en Estados Unidos cobija a los discapacitados, a los nativos americanos, los afroamericanos y los hispanoamericanos. Las compañías de propiedad de mujeres también se benefician dentro de este proceso.

¿Cómo puede un contratista hispano enterarse de los proyectos de construcción y renovación en los que se van a solicitar precios de contratistas minoritarios? La palabra mágica es, nuevamente, NETWORKING. Por lo general, los gobiernos anuncian la disponibilidad de fondos para construcción en los periódicos y otros canales masivos para llegar al público, pero también se apoyan en las agremiaciones industriales para difundir el mensaje.

Las asociaciones locales de apoyo al contratista hispano son un canal fundamental para enterarse de las oportunidades de empleo disponibles con fondos del gobierno. Dichas organizaciones mantienen una estrecha relación con los grandes constructores, algo que facilita el establecimiento de una relación profesional entre el contratista general y el subcontratista hispano que más tarde podrá ser contratado en uno de los tantos proyectos disponibles.

El sector privado es un tanto más complejo. Dado que no hay exigencias para trabajar con minorías, los contratistas hispanos que acceden a las oportunidades disponibles en proyectos comerciales privados lo hacen basados en una relación de larga data con el contratista general, quien ya los conoce y sabe que gracias a la calidad que el contratista minoritario desempeñó en alguna ocasión lo puede volver a contratar para otros proyectos más pequeños.

Es fundamental que el contratista hispano comprenda que en el mercado hay muchos competidores y que la única manera de abrirse paso es haciendo un buen trabajo y re invirtiendo en su compañía para hacerla más grande y sólida cada día. Después de un tiempo, el contratista hispano estará en capacidad de entrar directamente a los proyectos como contratista general, pero éste es un proceso que toma tiempo.

En el sector residencial sucede igual que en el comercial privado. Dado que los constructores residenciales no están obligados a cumplir con cuotas de minorías, estas grandes compañías tienen por lo general su lista de proveedores para cada especialidad. No obstante, es posible que con un trabajo serio y responsable, el contratista hispano logre hacerse a un lugar dentro de la vasta lista de proveedores que hay en el mercado.

Un aspecto que nunca debe pasarse por alto es la educación/preparación. Hay muchas organizaciones sin ánimo de lucro que lo pueden ayudan a capacitarse y obtener los conocimientos necesarios para poder participar en un proceso de presentación de precios.

Enfóquese en lo que sabe hacer

Uno de los grandes pecados de muchos pequeños contratistas es el hecho de pensar que se pueden especializar en todo. Si bien el hecho de conocer de todo un poco puede ser una ventaja inicial, en algún momento podría convertirse en un inconveniente, pues podría usted o su compañía disponer de recursos para invertirlos en el campo equivocado.

Para los conocedores en materia de contratación, lo más importante para una compañía que está abriéndose paso en un momento de crisis es desarrollar un análisis SWOT (fortalezas, debilidades -propias de la organización-, oportunidades y amenazas -propias del mercado-). Esta herramienta, tan usada en el mundo de los negocios, le podría permitir entender en qué campo o especialidad pueden usted o su compañía competir adecuadamente y con posibilidades de éxito.

El mercado no perdona las novatadas. Si usted es un pintor reconocido, pero también sabe de paneles de yeso, la recomendación sería que invirtiera en desarrollar y mejorar su negocio de pintura, pues si pica un poco aquí y un poco allá, quizás no pueda atender con fuerza ninguno de los dos mercados.

Una recomendación final frente a este aspecto: invierta las ganancias. Muchos empresarios que empezaron bien terminaron en condiciones desfavorables luego de que todas las ganancias que recibieron fueron invertidas en lujos personales. Que no sea este su caso.

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